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葡萄酒专卖店的“大小”哲学

日期:2016-03-02 12:36来源: 酒兔围 作者: 王德惠

王德惠,深圳市智德营销策划有限公司总经理。北京大学毕业。西北农林科技大学葡萄学院、宁夏大学葡萄酒学院客座教授,烟台产区专家委员会专家委员、中国进口葡萄酒委员会专家顾问、逸


        中国葡萄酒市场消费能力不断提升,消费总额突破千亿指日可待。国内的葡萄酒市场充满了机会。也涌入了各种业态的酒商,他们都在以自己的方式生存着。开设专卖店就是一种重要的形态。
 
  专卖店开在哪里?怎么开?还是有讲究的。大小是相对概念,重点在于如何更经济适用,当然要看实力和目的。
 
  目前,有全国性的连锁专卖店例如从老牌的富隆、骏德到目前风头正劲的1919,包括很多生产型企业自己也开店。作为销售点,既能加强和客户互动,销售产品,又能展示形象。很多经销者在自己的市场上既采用传统方式在销售,有的也开设了专卖店,相得益彰,形成一个销售更完整的形态。
 
  单就开设一家店而言,在一、二线甚至三线城市,就不能花大价钱、开大店。应该开小店,特别是在主要的商住区。一、二线城市向来是兵家必争之地,各大巨头争相入场。这里有着巨头们需要的优质客户,他们收入水准更高,对于葡萄酒的知识文化更为了解。为了拿下这块重要的阵地,他们会在这里投入重金,用精兵强将投入市场。所以在这种地方开店,就不能以己之短搏人之长。而现在在大城市的开店成本太高,拼资金投入不是明智的选择。在花同样多钱的前提下与其开大店不如开几个小店。不要将店面放在租金昂贵的地段,而应该把小店开进目标客户集中的地方,一旦有了数个店面,每一个潜在客户群体都很近,集中精力把周边的客户截获,并通过会员制的方式,加强日常的互动,效果会更好。
 
  在小城市可以反过来开大点的店。小地方开店成本低,大企业虽然度开始进入这些城市,但依然都在忙于一、二线包括三线城市的厮杀,还没下最大的功夫去顾及小地方的消费者。所以在这些地方开店所遏阻力相对较小。葡萄酒是盛世文化的产物,和经济发达程度、消费者的消费能力、消费习惯密切相关,很多三四五线的城市,葡萄酒应该是刚刚起步,往往一个小地方消化不了那么多连锁型店面。所以,这时一个专业的大一点的店,在这个小地方是数一数二,而且服务专业,产品齐全,是当地所有人买葡萄酒的第一选择,那么竞争优势就会凸显出来。
 
  大商们在一、二线市场的鏖战还将持续,但早已都开始进军三四线市场了,只不过是力度大小而已。这些地方的葡萄酒商一定 要先快速夯实自己的基础,深度挖掘当地葡萄酒消费需求,再将这部分客人比较牢固地掌握在自己手中,这样一来,就算某天大商们真的大力杀入这些市场,也要好好考虑竞争优势的问题,没准会花个高价收购你,或者干脆双方合作吧。
 
  目前,社区经济在中国已经开始崛起。像沃尔玛、家乐福这些在中国传统开设大店的商家,都已经开始纷纷进军社区市场,开设社区小店。能够真正抓住社群经济的企业,未来应该是美好的。
 
  从大城市来看,虽然大店很多,卖的东西也越来越便宜,但知名的便利店例如7-11依然活得很好,甚至还提高价格。这当然和系统化的运作特别是后台的运作专业有关,但有一点可以明确,一切的消费都是为了解决消费冲突而来,消费者有时不愿意多走1里地、为了便宜一点钱去买一瓶价格并不高的产品。
 
  当然,大小是相对的概念,重点在于如何更经济适用,关键也要看实力和目的。总体来讲,小而强是未来的趋势。

(文章来源: 酒兔围 责任编辑: 王德惠)

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